标题: 关于Coercive Tired Selling强制附带推销的问题 [打印本页]

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作者: linafeng    时间: 2009-5-11 14:35     标题: 关于Coercive Tired Selling强制附带推销的问题

近日在一份当地华人报纸的5月份期刊中看到一篇关于Coercive Tired Selling强制附带推销的文章。个人觉得作者写的不尽全面，对于不知情的读者可能更有误导的可能，所以我也想上来跟大家聊聊我的看法。

Coervice Tired Selling是一条在银行业的职业操守和业务培训里都非常重要的课题。也像该作者所说，是编入Bank Act Section里的。It is against the law for a bank to to "impose undue pressure on, or coerce, a person to obtain a product or service from a particular person, including the bank and any of its affiliates, as a condition for obtaining another product or service from the bank." 中文简单的说，就是银行不得强迫客人以接受他们的服务或产品为附带条件，来换取获得另一个产品或服务。

文中作者所引用的两个例子，我觉得用以解释这个“强制附带推销”有欠妥当。

例子一，作者引例说当客户到银行要求做房屋贷款的时候，如果银行职员提出要求客户在银行办理信用卡或开户或将在其他银行的投资转入该银行，才能获得较低的贷款利率，这就是Coercive Tired Selling。其实不然。

如果说这个职员说，如果你不在我们银行开户，我就不批你的房屋贷款。这就是一个明显的Coercive Tired Selling。但是如果这个职员说，如果你不在我们银行开户和开一个信用卡，我就无法给你我们最优惠的房贷利率，这并不属于Coercive Tired Selling。这是两个性质完全不同的sale conversation。

每家银行都有自己的经营策略，但是基于自身的business cost，对于自己不同的客户群体，所给的贷款利率也自然不同。举个很简单的例子，大家不妨到所有的大银行的网站上去看一下他们的posted mortgage rate。这个公布利率只是给大家“看”的，客户实际拿到的利率总比这些公布利率要低，但是却不都一样。如果5年fixed closed的公布利率是5.25%，有些人能拿到3.85%，有些人能拿到3.75%，更有甚者可以更低。原因就是这个business cost。如果一个申请人在这家银行里什么产品都没有，进来第一件事就是要best rate，跟着就要免appraisal fee，对于接待的职员来说，这的确是个challenge。赔本儿的买卖是没人去做的，所以不是申请人说XXX能给我3.4%的5-yr fixed rate，银行就盲目的去compete，给你这个利率的。一分价钱一分货，如果你想拿到mortgage borker的利率，那你拿到的也就是mortgage broker的服务。大银行提供的不仅是一个产品，他们更提供“服务”，“环境”和“方便”。这些都是要成本的。所以，如果银行职员说，more relatioship, more discount，这一点儿都不为Coercive Tired Selling，只能说它等同于商场里的“买多送多”优惠。

例子二，作者又举例了银行里的RRSP loan，说银行“强制”客户要获得RRSP loan，就必须要将所得贷款在该银行机构购买RRSP投资产品，而不得到其他金融机构运用在别的投资上。作者为客户“愤愤不平”，认为这也是一种Coervice Tired Selling。其实非也。

首先我要说的，就是如果该客户要在B机构购买RRSP投资的话，是什么理由他要到A银行去申请RRSP loan的呢？我能想得出来的唯一一个理由，就是B机构只作投资，不做贷款。

RRSP Loan是银行机构为了帮助想在报税deadline前尽量购买或catch up之前多年一直没有使用的RRSP limit以获得减税的客户，在最短的时间内用最简单的程序，就能获得贷款来做RRSP contribution所提供的一个特色产品。

举例BMO的RRSP Readiline，只要申请额在$7500以内的，申请人无需提供任何的工作和收入证明。而且即便申请人的信用记录有点“花”，也不会影响审批。

现在我可以说明一下银行为什么要求申请人不得将贷款用于购买该银行以外机构的投资了。

1。RRSP loan的利率相当的低。金融风暴以前是prime rate，现在也不过是prime+1%。而其他各种用途的正常personal loan利率现在一般都在10%左右。如此低的贷款利率，是因为银行机构和政府想共同辅助鼓励国民尽量购买RRSP。如何保证所有的贷款都被用于购买RRSP，而不是“挂羊头卖狗肉”被申请者从银行以低利率贷了款去做别的事情呢？当然银行是要限制这笔贷款必须要它们“看得到摸得着”的地方——也就是自己的银行内——购买RRSP了。

2。RRSP loan的申请条件较其他个人贷款宽松。正如我上面所说，在每年的RRSP season最忙的时候，银行里每天进来申请RRSP loan的客人，最快的在10分钟左右就可以完成所有的application, approval和RRSP purchase整个过程。我们都不需要看申请人的收入证明，夸张点说，逢人进来申请，我们都能马上批准$7500的贷款，而且我们还可以提供申请人3个月的deferral payment，即申请人可以三个月以后才支付第一次付款。这样的优惠条件，银行怎么manager自己的risk呢？所以银行要向申请者提出前提条件是，申请人贷款所购买的RRSP investment必须在本银行内，这样我们才能control这笔存款，如果申请人因为任何原因没有按时还款，银行只须从申请人的RRSP investment里扣除所欠款项就可以了，也是这样，银行才能确保该贷款是用在RRSP上，而不是被申请人利用来买车，还信用卡债或做其他的用途。

正因为以上这两个主要原因，没有一家提供RRSP loan的银行会允许自己的客户来银行里贷了款后然后跑到别的金融机构里去做投资的。该RRSP贷款必须用来在该银行购买RRSP投资，但是客户是有权选择是哪一种的投资，是GIC还是Term Deposit，还是Mutual Fund，这个银行是不干涉的。

那位说了，这不就干预我的自由了吗，我就不喜欢这银行的投资产品，我就要拿着A银行的贷款到B机构去做投资，这怎么办？可以，方法一，请申请人申请正常的personal loan，按照常规提供工资收入证明，然后根据自身信用情况，取得一个5.5%-10%左右的personal loan。又或者是从自己的line of credit里取钱去做RRSP投资。这种情况，银行绝对不干涉申请人去哪里做投资。方法二，建议客户直接到B机构去同时办理贷款和投资。贷款和投资，两笔生意都在一家做了，他们应该会很欢迎这样的客人，给客人更好的利率才对呀。

这也让我想起另一个相似的例子。就像我们现在在The Bay或Sears申请他们的信用卡一样。申请过程非常简单，我当年还是留学生，什么信用卡也没有，2分钟就拿到了一张theyBay的信用卡，首次购物还有折扣，但是这张卡就只能在thebay里消费。如果是这样，岂不是thebay强迫客人一定要在thebay购物，才给他们一张信用卡，这也是coercive Tired Selling不成？同样，客人想要“自由”嘛，可以，那请申请一张正规的信用卡，在任何地方都可以使用，但是申请人必须要符合申请资格，像留学生这样的群体就未必都符合资格。

由此可见，对于特殊产品采取特殊做法，是源出有理的，原文作者认为以上这两种情况是属于Coercive Tired Selling的说法我个人认为有欠妥当。读者应有获得全面知识解释的权利，所以我作出详细说明，希望大家可以正确理解这个概念。



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